« Fais ton mercato », un exercice pas si facile !

« Fais ton mercato », un exercice pas si facile !

 On a raté notre mercato d’été 

Pascal Dupraz – Entraîneur d’Evian Thonon Gaillard – 8 Janvier 2014

Le 9 juin a marqué le début du mercato en France. Le site internet de L’Équipe a profité de cet événement pour lancer son simulateur « Fais ton mercato ». Il permet à chaque internaute de prendre la place des décideurs du sport en réalisant le mercato de son club favori. Cet outil ludique et participatif se révèle toutefois assez limité dans sa conception puisque l’ensemble des exigences auxquelles sont confrontés les décideurs lors du marché des transferts ne sont pas prises en compte. A l’approche de la fin du mercato, profitons-en pour revenir sur les complexités réelles de la gestion d’un mercato pour un club.

Pour le grand public, le transfert d’un joueur est essentiellement lié à l’indemnité versée par le club acheteur au club vendeur. C’est précisément ce sur quoi L’Équipe s’appuie dans son outil. Or la gestion d’un mercato ne correspond pas seulement à la gestion d’une enveloppe de transferts : il existe de nombreuses autres contraintes que les clubs doivent gérer durant cette période.

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 C’est le salaire qui reflète le talent du footballeur 

Vincent Chaude – Expert Sports Kurt Salmon – Juillet 2013

Bien souvent l’engagement financier le plus conséquent pour un club n’est pas le versement de l’indemnité de transfert mais le paiement du salaire du joueur. C’est pourquoi les clubs cherchent à diminuer au maximum le montant de l’indemnité de transfert. Ainsi, d’après la LFP, les transferts gratuits représentent la moitié du total des transferts sur les saisons 2012/13 et 2013/14 en France.


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Les exemples ci-dessous nous montrent que les joueurs partis libres ne représentent pas forcément un faible engagement financier pour le club acquéreur :

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Plus que le montant du transfert c’est davantage le pilotage de la masse salariale qui préoccupe les clubs. Celle-ci est aujourd’hui de plus en plus encadrée et représente donc une contrainte majeure.
On peut d’ailleurs constater que la part des transferts payants dans l’ensemble des transferts ne cesse de diminuer. Dans ce contexte, le salaire d’un joueur est alors plus que jamais primordial pour juger de son coût et ainsi pour décider ou non de son transfert.

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Les commissions d’agents peuvent atteindre jusqu’à 10% de la valeur du contrat

Selon la FIFA, plus de 30% des mutations se réalisent avec l’intervention d’un agent sportif. Le rôle de ce dernier est de représenter les intérêts du joueur auprès des clubs. Qu’il s’agisse d’une prestation d’agent de club ou d’agent de joueur, il est toujours rémunéré par le club. Ses commissions peuvent représenter jusqu’à 10% de la rémunération du joueur. Si l’on ajoute au montant des commissions la TVA et les avantages en nature, le coût lié à l’agent représente 14% du coût du joueur hors mutation.

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 Un bon mercato ne se fait pas dans l’urgence  

Bruno Satin – Agent de Joueurs – Janvier 2012

Le mercato doit être en lien avec les objectifs stratégiques du club. Il doit être anticipé pour que les différents objectifs soient pris en compte de manière cohérente :

  • Objectifs sportifs : Objectif de performance collective, qualité individuelle des joueurs, profondeur d’effectif, contrainte de nationalité et de formation des joueurs.
  • Objectifs financiers : Équilibre des comptes, prise en compte des critères des organismes de régulation.
  • Objectifs marketing : Objectifs de campagne d’abonnement, taux de remplissage du stade, ventes d’hospitalités, merchandising.

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Il faudra répéter l’exercice sous plusieurs angles afin de concevoir différents objectifs en fonction des scénarios de performance collective (risque d’une relégation, non qualification à une compétition européenne, etc.). Outre le fait de permettre la réalisation des objectifs collectifs, le mercato est aussi le moyen de se couvrir contre des risques individuels tels que les blessures, le comportement des joueurs, la sous-performance ou encore le manque de profondeur d’effectif.

 

 Parfois les joueurs que vous souhaitez recruter ne sont disponibles que très tard – regardez Mesut Ozil – A ce stade de l’année dernière il n’était pas disponible, mais il l’est devenu très tard. Vous réalisez des affaires lorsque vous le pouvez 

Arsène Wenger – Entraîneur d’Arsenal – Juillet 2014

Le contrôle du timing se révèle être essentiel au cours d’un mercato, à la fois pour des problématiques de calendrier et de gestion du cash. Pour équilibrer leurs comptes, les clubs doivent impérativement conclure certains transferts avant la fin de l’exercice (30 juin de l’année concernée) ou avant la fin du mercato. C’est pourquoi un grand nombre d’opérations qualifiées « d’affaires » sont généralement conclues aux alentours de ces dates. Le cas de Ryad Boudebouz en est un exemple pour cette année, celui d’Anthony Martial en 2013 en est un autre (voir « Communiqué OL – Transfert Martial » ci-dessous).

Communiqué OL - Transfert Martial

De plus, si la gestion du mercato passe par une anticipation des événements futurs, elle repose aussi sur la prise en compte des mercatos passés. En effet, des contrats actés lors de précédents exercices peuvent avoir une influence sur la saison en cours :

  • Échéances à payer d’un transfert passé.
  • Contrats de prêt avec option d’achat qui peuvent diminuer ou accroître l’enveloppe de transferts de la saison.
 

 On espère que le Fair Play Financier ne sera pas un barrage 

Laurent Blanc – Entraîneur du Paris Saint-Germain – Mai 2015

Il n’est désormais plus possible pour les clubs de verser des indemnités de transfert et des salaires au-dessus de leurs moyens sans s’attendre à des sanctions sportives et/ou financières de la DNCG ou de l’UEFA (dans le cadre du Fair Play Financier). La marge de manœuvre pour les clubs est d’autant plus faible que le contrôle de la DNCG est orienté sur le cash alors que l’UEFA axe ses contrôles sur le P&L.

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En conclusion, la seule gestion d’une enveloppe de transferts ne suffit pas pour appréhender la complexité d’un mercato. Les clubs semblent davantage orientés vers une logique de pilotage de la masse salariale. Même si les décideurs sportifs ont souvent une vision court-termiste du mercato, il n’en demeure pas moins que c’est une période clé pour chaque club, qui conditionne tant ses prochains résultats sportifs que sa réussite économique future.

SPORTS DECISIONS est l’éditeur d’une solution innovante de digitalisation des contrats sportifs.

Cette solution permet notamment de gérer une stratégie de mercato en pilotant l’ensemble des variables financières et contractuelles en fonction de plusieurs scénarios sur plusieurs saisons.

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